游說是說話的藝術。從古代到現在游說技巧都能大派用場，說客是古代各國軍事上的重要棋子，談判專家則是現今警隊不能或缺一員。在商業社會，很多售貨員就利用各種游說技巧銷售貨品。其實，他們游說的技巧大多運用了心理學理論，最常見的有「Door-in-the-face technique」和「Foot-in-the-door technique」。
以退為進
當售貨員銷售貴價貨品遭到拒絕後，轉而推銷一些較便宜的嗎？這種「以退為進」的推銷手法，心理學家稱之為「Door-in-the-face technique」。
簡單來說，「Door-in-the-face technique」利用人希望「報恩」的心態，透過降低對客人的要求（施恩），令客人感到不好意思。為尋找途徑「報恩」，顧客只好答允難度較低的要求。有點不可思議吧？實驗卻証明這是千真萬確。
Even-Chen,Yinon,Bizman(1978)在以色列的一間大學做了一項實驗，對象是在校園獨自行走的學生。實驗中，實驗員自稱是一所協會的成員，首先向停下來的學生提出一個很難接受的請求──當義工六個月，每星期工作兩小時。學生拒絕後，實驗員便轉而作出較易接受的請求──到該會的辦事處拿小冊子派發。而對另一批學生，實驗員一開始便要求他們去拿小冊子派發。結果，在第一批學生中願意拿小冊子派發的明顯比第二批的多。◦
打蛇隨棍上
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心理學家稱這「打蛇隨棍上」的游說技巧為「Foot-in-the-door technique」。DeJong(1979)認為這個現象可以用自我知覺理論(註二）去解釋：當人接受了一個較易接受的請求後，便會從而建立起一個「付出」的自我形象。就算別人進而提出較難接受的請求，他們也會傾向接受，令自己其後的行為配合先前建立「付出」的形象。
實驗員電話訪問了156位家庭主婦，首先請他們回答幾條有關肥皂的問題（較易接受的請求）。其後，實驗員便更進一步請求被訪者讓一班同事到家中進行有關家庭用品的家訪（較難接受的請求）。對另一批受訪者，實驗員則一開始便請求他們讓調查員進行家訪（較難接受的請求）。結果顯示，前者接受家訪的人有53%，顯注較後者的22%為多。
參考資料
心理學推廣學會
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